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分析の仕方|「数字の基礎知識」小売/サービス業の方は必見です

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分析の仕方|「数字の基礎知識」小売/サービス業の方は必見です

小売業やサービス業で働いている方で、こんな悩みを抱えている方はいませんか?

  • 毎週売上分析をやっているが資料が多くなって大変
  • 営業報告や検証会議をしているけど、見る項目が多くてどこを指して話しているかわからなくなる
  • みんなでレポート分析をしているが、効果的な分析ができず、施策につながらない

 

実はこのような悩みは「数字の正しい見方」を習得する事で解決されて行きます。

なぜなら、効率化の進んだ売上上位の優良企業ほど、社員全員が確認する分析データは極限まで少なくなっており、正しい数字の見方の知識によって「認知・共有」すべき数字が絞り込まれているからです。
(成功企業の良い部分は取り入れた方が良策です)

また、分析や検証時間が短縮され、より早いアクションが取れるような業務サイクルが構築されている事も、優良企業が他社の追随をさせない強みとなっています。

特に経営クラスやマネジャー職の方は、とにかく分析や検証の時間や内容を効率化し、実行・行動に時間を掛けられる体制にしていかなければなりません。

この記事を読む事で、なぜ数字が頭に入ってこないのか?なぜ分析に繋がるアイディアが浮かばないのか?などの問題が解決されて、新しいアイディアやクリエイティビティの高い取り組みに時間をかける事ができ、収益改善のヒントが生まれてきますので、最後までお読みください。

 

数字は唯一、万国共通の言語である

現在、世界で一番「識字」されている言語は「アラビア数字」です。

アラビア数字とは、言うまでもないですが「0,1,2,3〜9」からなる文字で、起源はインド数字から始まり、ヨーロッパで今の文字列として表記されるようになりました。

マメ知識的には数字自体は紀元前4500年くらい前からあったとされていますが、インド数字が世界共通として広まった背景には「0:ゼロ」と言う概念が今までの数字にはなかったためと言われています。

この数字の特徴ですが、万国共通で同じ認識ができると言う事です。

例えば3より5の方が大きいですし、7から3を引くと4になるなど「万国共通、かつ真実である」と言う特徴があります。

ですので、個人の主観や定性的な「〜と言われている」などの情報ももちろん必要ではありますが、主観や根拠を度外視して「真実である」事を共通認識させる唯一の手段ともいえます。

そのため、この数字を「改竄」すると、全ての前提が崩れて何も信用できなくなると言うリスクも覚えておきましょう。

 

小売業やサービス業のあるべき分析・検証体系

極論を申し上げますと、小売やサービス業に限った事ではありません。企業活動を行う上で必ず数字自体は発生する事ですので、どの業界でも共通ともいえます。

 

経営層

最終的な判断や決済はこの層が行います。ほとんどの企業がこの層が根拠や理由を求めすぎで、中間や下層のスタッフが調べることや確認・調査する事が山のように増えて行きます。

ただ、●●会議のような何かを決済・承認する会議は大体1時間、多くても3時間くらいだと思いますので、この会議時間に入らない数字やデータは準備が必要ないと考えた方が良いでしょう。

 

マネジャー層

この層は経営にジャッジや承認をもらうための重要なポジションになります。会社運営をしていく上で経営コンセンサスの取れていない行動は、後々に問題になる事が多いです。

ただ、承認やコンセンサスを取る事が会議の目的になると、上述同様に必要な資料やデータが増えて行きますので、特に経営層とマネジャー層はシンプルな「共通データ」を元に会議ができる事が理想です。

 

一般社員〜マネジメント候補

この層は、上層の判断に対して後押しとなる「根拠」や「理由」を情報発信する事が望ましいです。

例えば洋服に対して「首回りがきついと言う人がいた」ではなく「首回りがきついと言う人が試着した人の約半数の6人が言っていた」などです。

どのような業界でも、直接的にユーザーやカスタマーと接して「収益を生む唯一の場所」に立つ役割の方の意見は非常に重要です。

ただ、具体性に欠けてしまうとせっかくの情報が生かされないまま課題が解決しないため、以下の視点で情報発信できるように心がけましょう。

ポイント

  • 定量情報:意見や物事の量が想像できる情報(事例:倉庫がパンパンで商品が入らない→4箱、入荷に対して倉庫に収まらない商品があります)
  • 定質情報:意見の質や内容を想像できる情報(セーターが売れなかった→首回りがチクチクすると言う意見で買い上げにつながらなかった)

 

実はシンプルだった!数字のみかた

少し前置きが長くなってしまいましたが、数字の見方のポイントはたったの3つです。

 

  • 変化を見る
  • 構成比を見る
  • 基準と比較する

変化を見る

「変化を見る」とは、今見ている実数が何かと比較してどれくらい動いたか?を確認する事です。

例としては「先週」や「前年」と比較して、±何%くらい変化しているのか?を確認したり、昨日の数字と今日の数字を差し引いて、いくつ増えているのか?などを確認する事をです。

構成比を見る

「構成比を見る」とは、とある数字が「全体」と比較して何%の構成比を占めているか?を分析する事です。

また、細かい数字をカテゴライズしてまとめると、何%のシェアを占めているのか?など、検証や分析したい事象の影響度や優先順位をつけたり、構成比の基準値を定めてガイドラインを設けるなどの使い方をします。

基準と比較する

「基準と比較する」とは実数値が必要な検証項目です。

例えば「予算」や「価格」などが該当しますが、100万円の「予算に対して」実績数字が90万だった、や、自社のサービスは5000円だったが他社は4500円だった、など、何かと比較した数字を見る事で「数字の位置」や「大小」を把握し、施策などの判断指標とする事です。

 

KPI・KGIとは?

KPIやKGIと言うキーワードを聞いた事はありますか?

「常識だ」と言う方と「使った事がない」と言う方は、業界肌感覚的には半々くらいだと思います。やや使った事がないと言うボリュームの方が多いような?気がします。

KGIとは?

Key Goal Indicatorの略で、日本語で「重要目標達成指標」と定義されます。

今回の数字の見方で例えると「基準と比較する」で例に挙げたように、「実数」に基づいた目標やゴールを定めて、全員の意識をゴールへ集中させるための設定値になります。

例をあげると「今年は業界売上で5位以内に入りたい」や「今月の売上目標は1億」などで、会社と言うスケールで考えたときの、向かうべき方向性や到達すべき水準になります。

KPIとは?

Key Performance Indicatorの略で日本語で「重要業績評価指標」と定義されます。

これは何かと言うと「変化を見る」や「構成比を見る」で例に挙げたように、KGIを達成するに当たってプロセスでチェックすべき設定値になります。

例をあげると「粗利率を40%で維持できたら利益が出てくる」や「この時期にアウターの売上構成比が20%はないと予算達成が厳しい」など、目標達成(KGI)における重要な通過指標ともいえます。

ポイント

数字の分析方法の正体は「KGIとKPIを観察する」ことにあります。

具体例:KPIを確認するとき極力実数を省こう

簡単なようで、なかなかできていない事が多いと感じます。例として、、、、

左のように実数を記載しても、実際は頭で計算しないと分析ができません。

個人的には「売上目標額」も削って良いと思っていますが、まず売上の分析に対して必要な事は「基準と比較」して実績が上回ったのか?下回ったのか?です。

細かく言うと上回った実額も知りたい気持ちもわかりますが「予算よりも25万円多い実績だった」事を知ったところで、特に何かの判断材料にはなりません。

それよりも以前は達成率が100%以下だったのに「最近は伸張している」や、ここ最近135%くらいの達成率だったのに「勢いが落ちている」と言う事を「早く」連想できる方が重要なのです。

また、小売業では毎週販売粗利のような数字も分析していますが、そもそも粗利額の実数自体は経営にはあまり関係ありません。決算でも公表しない企業も多いです。

実数で必要なのは売上額と利益額で、粗利と経費は「何%」で推移していれば利益が確保される、と言う感じで「KPI=通過指標」として使う方が重要です。

例えば、ある会社のビジネスモデル上、粗利率が45%の設定で利益が出る構造であれば、粗利額の実数など見なくても「45%以上かそれ以下か」だけ確認するだけで問題ありません。

これだけでも桁数の多い数字の羅列が減りますので、より集中して確認すべき数字が頭に入ってくるようになります。

このように、実数を見るべき項目と、変化や構成比を見る項目を整理するだけでも、数字の表示数や項目を減らせますので、時間の短縮だけではなく「どこを見ているかわからない」や「頭に入ってこない」などの悩みも同時に解消されていき、より「行動」に対する施策や企画立案に時間を割けるようになっていくでしょう。

 

あとがき

いかがでしたでしょうか?

現在、マーケティングの業界では「データドリヴンマーケティング」と言うジャンルが注目されています。

何やら「カッコイイ」響きですが、企業の基幹システムにあるデータや、WEBトラフィックのデータ、顧客情報のデータなど、あらゆる箇所に散在しているデータを取りまとめて分析し、企業の業績をデータ分析の領域から「ドリヴン=突き動かす」と言う意味合いがあります。

だた上述したように、KGIとKPIの指標を「可視化」「共通認識」させて分析することが重要で、数字を統合して羅列させる事が目的ではありません。

数字の正しい見方やデータ分析は収益を改善させる重要な取り組みです。

もちろん「気合」を入れる事で動きが出ることも往々にしてあります(それはそれでOK)が、数字を共通言語化して行かないと属人性が強くなってしまい、「再現性」が失われてしまいます。

是非とも数字の基礎知識や今あるデータ分析のやり方を見直しして、更なる収益増加を狙って行けるチームづくりにお役に立てばと思います。

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