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見積書のコツ|なぜあなたの見積書は通らないのか?【理由は習慣の差】

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見積書のコツ|なぜあなたの見積書は通らないのか?【理由は習慣の差】

むぎちゃん
これからもっと新しい顧客を開拓しなきゃいけないけど、なかなか見積もりがOKもらえない。。商談はもりあがったのになんでだろう?何かコツがわかれば良いんだけど、、

 

営業マンや個人事業の方の「営業獲得」に関するお悩みにお答えします。
※特に小売/製造業やサービス業に新規提案しにいく方におすすめです。

 

本記事のポイント

  • IT/WEB制作業界と小売/サービス業界の習慣の違い
  • 見積書の内容を理解してもらうための工夫
  • あと一押しの工夫
  • 良い関係を構築するための提案

 

IT/WEB制作業界と小売/サービス業界の「習慣」の違い|理解すると「ストン」と落ちます

企業とは「営利を目的として、継続的に生産・販売・サービスなどの経済活動を営む組織体、またはその事業」と言うことで、どこの会社も意味合いは同じです。

ただ、歴史的背景やサプライチェーンの違いなどから組織や意思決定のあり方など「商習慣」が全く異なる事は、あまり理解されていないと思います(これはお互いに)。

小売/サービス業の習慣や考え方

  • 人はコストであり、収益は商品やサービスが生み出すと言う考え方
  • 仕事のプロセス管理をする習慣が強く、業務項目の把握が必要
  • 常にミリ単位で売上と値引きの駆け引きをしている

それでは、1項目づつ解説します。

 

人はコストで、収益は商品やサービスが生み出すと言う考え方

よくよく聞くと、当たり前で習慣の違いを感じないかもしれませが、同じような言葉でも習慣として捉えている感覚がちょっと異なります。

繁忙期や閑散期に合わせて労働量の変動はありますが、基本的には「人」は人件費で固定費です。ここまでは同じだと思います。

小売業やサービス業では、収益をもたらす科目は「製品売上」や「サービス利用料」になっており、Aと言う商品が1,000円で売れた、カットとパーマで5,000円だった、などのように捉えます。

この時、収益が高くても低くても一人当たりの「人」にかかる人件費は、あまり上下せずに一定である事が特徴です。

また、定価販売や値引き販売などによって、月やシーズンで粗利額も大きく変動します。そのため、時期によって一人当たりの売上高や粗利高は「変動して当たり前」と言う捉え方をしています。

反対にITやWEB制作の業界では、一人当たりの制作や作業でかかる「作業量」はある程度、職種や業界で一定になっており、作業量が足りなければさらに外注したりなど、基本的な粗利構造があまり変わりません。

言うなれば、その業界の作業単価や相場のようなものが、原価(=人件費)に近い構造になっていると言えます。

 

仕事のプロセスを重点的に進捗管理する

特に小売業や製造業などでは、サプライチェーンが「長く」「複雑」である事が特徴です。

そのため、その現場やセクション毎で「管理責任者=マネジャー」などを多層階にわたって配置し、作業や仕事のプロセス品質を厳しくチェックしています。(もちろん、このプロセスと品質の成果が業務評価になります)

そのため、誰が何人作業しているか?よりも、今日の作業がどんなもので、どれだけ終わっているか?遅れていないか?などを重点的に確認する習慣があります。

また、営業時間が長く勤務も「交代制」である事が主流のため、誰が何をしているよりも「皆で」代わりがわりで仕事を進めていると言う認識が強いと言えます。

 

常にミリ単位で、売上と粗利をコントロールしている

ほとんどの製品は残念がなら「定価」で売り切る事がほとんどありません。これはサービス業も同じです。

販促施策として「値下げ」をしたり、商品の入れ替えによって「最終消化」したり、ある時は競合店のセールに対抗するため泣く泣く値引きしたりなど、常にそれこそ時間単位で「粗利」と戦っています。

反対にITやWEB制作における「粗利」は、計画通りに進行しているのであれば、ほとんど制作過程で構造が崩れる事はありません。

もちろん現実的に「見積もりの甘さ」によって、スケジュールがおしてしまって、残業代や外注へのヘルプ依頼などで粗利が削れることもあると思いますが、小売業の粗利のコントロールの仕方や管理スパンとは異なると言えるでしょう。

 

見積書の内容を理解してもらうための工夫|もう気づきましたか?

既にお気づきかと思いますが、もし小売業やサービス業のホームページ制作やアプリやシステム開発の見積もりを作る場合、「人」×「所要期間」では、ほとんどのケースで内容が理解されません。

これは人の部分を詳細化して「ディレクター」や「エンジニア」、「デザイナー」のように職種で記載しても同様です。

ポイント

  • 納品物がデータやシステムであっても「実体のある製品」と同じ捉え方をする
  • そのため「作業工程」に対価を支払うと言う考え方が主流
  • よって「人の労働対価」に金額をつけると「?」になる

 

ちょっと視点を変えた言い方をすると、

● 1時間で美容師Aさんに色々施術してもらうと言う事に5,000円を支払う判断が難しいけど

● カットとパーマに5,000円はすんなりと支払える

 

と言う事になります。

そのため、小売業やサービス業への開発見積もりは、下記のような書き方だと伝わりやすく、社内での判断もしやすくなり、何かしらの回答が期待できます。

 

見積書の書き方|事例

具体的な記入の事例は、以下のような書き方だと理解がされやすいと思います。

また、見積もりを受け取る担当だけではなく、クライアントの社内においても様々な人が関わって「決済」をしますので、よりスムーズに承認作業が進むようになり、担当者も楽になります。

【良い例】

【悪い例】

 

 

一点、注意点としては、小売業やサービス業も慣れてくると「単価」を気にしてくるようになります。

これも日々、製造原価を下げるための努力をしている影響もありますが、他社との相見積もりを比較される場合は注意が必要です。

恐らく、業界水準的には一人当たり60万から100万くらいの単価や相場感は把握し始めていると思いますので、競合がいる場合は単価相場なども事前にヒヤリングする事で、競うべきか撤退するべきかの判断もわかるようになります。

また、システムやプログラムに対してお「実体のある製品」として捉える要素が大きいため、システムの完成画面のイメージや、機能のポイントを抜粋した、図やビジュアルでわかる添付資料を添えるとさらに効果的になります。

 

あと一押しの工夫とは?|想像以上に大きな捉え方の違い

あと一押しの工夫とは商習慣にあったように「値引き」になります。

値引きする額が重要と言うよりも、値引きを考慮してくれたか?や、社内で見積もりを回す際に担当者としても「ネゴシエーションしたか?」などの意味合いが強いです。

原価的にギリギリの場合は仕方がありませんが、端数などが出た際は「値引き」を見積書に入れておいた方が、クライアント側の社内決済がスムーズになります。

これも、毎日のように製造原価や販売値引きをコントロールして企業運営をしている習慣と言うか「性(さが)」と言う事に近い意味合いになると思いますので、事前に知っておく方が良いでしょう。

筆者も小売業やサービス業の経験が長く、近年は開発会社の仲介や営業支援などを行っており、双方の習慣を理解していますが、見積もりの時に端数の記載がある時は丸めて作成できないか?を確認します。

正直、どうでも良いような金額の事もありますが、新しい取り組みの場合、大体のケースが経営者自身が業界の相場感を知る意味でも見積書を実際に確認する事が多いです。

その際に、端数のネゴシエーションをしていなかった担当者はもちろんの事ですが、悪気なく見積書を出した開発会社サイドの「営業スタンス」にも、想像以上に疑問符を持たれます。

要は対人に対して、いかに「気を利かせるか?」が重要な業態ですので、気配りや配慮に対してはかなり敏感である事は覚えておきましょう。

もちろん、値引きしないスタンスの制作会社もあると思いますが、業界や商習慣の違いがあると言うことだけは把握しておいて損はありません。

 

あともう一歩踏み込もう|良い関係を築くためのコツ

Shaking Hands Company Office  - geralt / Pixabay

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ここまで来たら、あとは契約書や発注書のサインをもらって解決です。

ですが、最後にもう一つだけ、小売業やサービス業の実態を知っておいてください。

それは、日々の業務が多忙で基本的にITリテラシーが低い事に不安を感じている事です。

もちろん、完納型の開発案件もあると思いますが、小売業やサービス業の「システム部門」の方は、どちらかと言うと、ハードの手配やシステムの動きや故障に対する対応が殆どです。

そのため、納品後の保守やサーバー監視、運用支援などのニーズは非常に高く、システムやサービスを入れ替える際の殆どに理由が、「納品後に不安があるから」と言うケースが多いです。

どれだけ良いシステムを納品しても、そこで関係性を切ってしまうと次の機会がなくなってしまいます。そのため、本来、クライアント側の社員が行うはずの保守やメンテナンスの再委託などの提案は喜ばれる事が多いです。

より良い関係と、安定した収益の確保する上でも提案して見る価値はあると思います。

 

まとめ|3つの商習慣の違いを理解して行動しましょう

今回は、小売業やサービス業に対して「営業獲得」するための見積書の書き方のコツについてお話ししました。

本記事の内容をまとめます。

  1. 小売業やサービス業の業務や取引における3つの習慣や考え方を知っておく
  2. 作業や工程を科目にした見積書を作る
  3. 相手の心を動かす「気配り」があるかを再チェックする
  4. 長期的なパートナーシップを結ぶスタンスで商談に臨む

 

以上です。

特に特別なスキルが必要な訳ではありませんが、取引先の業界や商習慣を知っておく事は、関係性を良くする意味合いでも非常に有効です。

情緒的に「心」や「考え方」を動かす接し方や話し方をしていく事で、より高い信頼関係を築いていく事は可能です。

いわゆる「お調子者」は営業上手だったりしますが、人に取りいられると言う事は相手のツボを知り、心を動かして、気に入られるコツを知っていると言う事もあります。

求心力を高めるためのプレゼンテーションや話し方などは、ビジネス知識を学ぶ事でも身につきますので、是非、見積書のコツを覚えると共に、学習の機会も設けてみてください。

 

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